نقد کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر
ما مهره های شطرنج هستیم. بیشتر اوقات نمی فهمیم که واقعاً چه خبر است. ما فکر می کنیم در صندلی راننده نشسته ایم و مسیر زندگی خود را هدایت می کنیم، اما اشتباه می کنیم. ما واقعاً قربانی غرایز و انگیزه های خودمان هستیم. تعلل می کنیم. دست کم می گیریم. ما اجازه می دهیم که ترس تصمیمات مان را بجای ما بگیرد. (برای مشاهده بهترین کتاب های غلبه بر ترس اینجا کلیک کنید.)
تئوری استاندارد اقتصادی فرض می کند که ما منطقی هستیم اما چنین نیستیم. بیشتر اوقات، ما کاملاً غیر منطقی هستیم. این که ما غیرمنطقی هستیم، به این معنی نیست که ما بی نظم هم هستیم. رفتار ما تصادفی نیست.
در واقع، ما مرتبا همین اشتباهات را مرتکب می شویم و هیچ تصادفی در این مورد وجود ندارد. الگوهایی قابل پیش بینی در رفتار ما وجود دارد. ما غریزه هایی داریم که به ما در مذاکره در مورد دنیای پیچیده کمک می کنند و این غرایز تمایل دارند ما را به سمت رفتارهای تکراری سوق دهند تا ما مجبور نباشیم برای تصمیم گیری درباره چیزهایی که برای بقای ما ضروری نیست، وقت زیادی صرف کنیم.
اقتصاد سنتی دنیایی را به وجود می آورد که مردم عقلانی عمل کنند و براساس منافع خودشان تصمیمات اقتصادی بگیرند. اما این جهان بینی غیر واقعی و کاملاً ساده انگارانه درک اقتصادی واقعی ایجاد نمیکند. اقتصاد باید بیشتر مبتنی بر چگونگی رفتار مردم باشد.
این هدف اقتصاد رفتاری است: زمینه ای که برای درک تصمیم گیری اقتصادی از بینش روانشناختی استفاده می کند.
در کتاب پیش بینی های غیرمنطقی: نیروهای پنهانی که تصمیمات ما را شکل می دهند نوشته دن آریلی، او به رفتارهای خود تخریبگر، قدرت پیشنهاد دادن، به تعویق انداختن کارها، اثر تلقین در مصرف داروها و بسیاری از جنبه های دیگر زندگی ما نگاه می کند که غالباً از آنها بی خبر هستیم. توهم و خود خردمند پنداری در بسیاری از اقدامات ما را پشت سر می گذارد و به طرز ظریفی آن را تضعیف می كند.
دن آرلی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می گوید فقط تا زمانی که یاد بگیریم و بفهمیم که چگونه احساسات ابتدایی زندگی ما را سوق می دهد، می توانیم کنترل خود را به دست آوریم. بدون این آگاهی، همه ما اغلب در معرض سایه تبلیغ کنندگان و دیگران هستیم که می دانند چگونه از این مکانیسم های پنهان برای دستکاری در رفتار ما استفاده کنند.
آریلی دارای یک رزومه چشمگیر است. او در تقویت استدلال خود شرمنده نیست. خوانندگان کتاب او به کمک بسیاری از داستانهایی که خیل عظیم آزمایشهای پژوهشی وی گفته درمان می شوند. حساب ها فقط به زندگی حرفه ای او محدود نمی شوند. علاوه بر همکاران بیشمار، خوانندگان با همسرش سوری و دخترش امیت آشنا می شوند و با کشف جزئیات ترسناک کشف میکند که مثلا سوری (Suri) چطور تصمیم به استفاده از روش اپیدورال در هنگام زایمان میگیرد.
به نظر می رسد آریلی از گفتن داستان لذت می برد. در جایی که ممکن است یک یا دو مثال برای توضیح افکارش کافی باشد، از پنج مورد استفاده می کند. در حالی که ممکن است برخی از خوانندگان آرزو کنند که نویسنده عجله کند و به نتیجه مورد نظرش برسد، برخی دیگر ممکن است از شیوه داستان سرایی او لذت ببرند.
دن آریلی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر را خوش بینانه به پایان می رساند. او میگوید به عنوان موجودات غیر منطقی، ما قربانی توهم هستیم، اما درمانده نیستیم. ما می توانیم یاد بگیریم که رفتاری متفاوت داشته باشیم. آریلی برای غلبه بر خطا های ما، به ما نیروی تازه میدهد. ما می توانیم سیستم هایی را برای کاهش اشتباهات قابل پیش بینی و سیستماتیک خود توسعه دهیم. ابزارها و سیاست هایی وجود دارد که به افراد کمک می کند تا تصمیمات بهتری بگیرند. تحقیقات آریلی گواه راهنمایی هاییست که در این راه به ما میدهد.
خلاصه کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر
دن استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری است. او میگوید که ما، به ویژه در مورد مسائلی پولی، چگونه تصمیم می گیریم چه چیزهایی برای ما ارزش دارند، چه تأثیری در نحوه تجربه جهان و چگونگی مقابله با اهداف بلند مدت دارد. همه تصمیمات ما به طرز حیرت آوری غیر منطقی هستند. و این کتاب به این نکته توجه می کند که ما چقدر ناهماهنگ هستیم. بنابراین باید در آینده معقول تر رفتار کنیم.
در اینجا 3 درس از کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر آمده است:
- ما هر چه را که بتوانیم مقایسه میکنیم. بنابراین به دیگران مقایسه ساده ای برای انتخاب ارائه خواهیم داد.
- رایگان بودن واقعاً فقط قیمت دیگری است، اما یک قیمت قدرتمندتر.
- شما آنچه را متعلق به شماست بیش از اندازه ارزشگذاری میکنید.
بیایید تفکرمان را منطقی کنیم:
درس 1: مقایسه آسان را به دیگران بدهید ، بنابراین آنها به شما ارزش بیشتری خواهند داد.
تصور کنید که سعی دارید یک ماشین چمن زنی جدید خریداری کنید، یکی از آن ماشین های تجملی که می توانید روی آن بنشینید و رانندگی کنید. فروشگاه آجری و محلی در گوشه و کنار شما، فقط یک مدل دارد و 3000 دلار قیمت دارد. آیا این خوب است؟ یا بد؟ گفتنش واقعاً دشوار است، چون بدون اینکه چیزی در مقایسه با آن داشته باشیم از کجا بدانیم؟ بگذارید بگوییم شما در خیابان قدم می زنید و یک فروشگاه دیگر پیدا می کنید که دو مدل مختلف دارد، اولین مورد همان است که در فروشگاه اول دیدید و مورد دیگری که عملکرد کمی بهتر دارد و به نظر می رسد بهتر است، اما هزینه آن حدود دو برابر است، یعنی 7000 دلار! این انتخاب اولی را بسیار ساده تر می کند، اینطور نیست؟
ما وادار به مقایسه چیزها هستیم و مغز ما این کار را به ساده ترین شکل ممکن انجام می دهد.
ما گزینه های پیش روی مان را مقایسه می کنیم. لزوماً گزینه ای مورد نظر ماست ممکن است در آن زمان جزو آن گزینه ها نباشد. بنابراین اگر به مردم گزینه هایی می دهید تا محصولات شما را با محصولی اندکی بدتر مقایسه کنند، آنها بیشتر محصول شما را انتخاب می کنند.
به عنوان مثال، اگر تنها هستید اما با یک دوست در باشگاه حضور یابید که از نظر ظاهری مشابه اما کمی جذاب تر از شما است، مردم همیشه شما دو نفر را با یکدیگر مقایسه می کنند. مقایسه شما دو نفر بسیار ساده تر از مقایسه یکی از شما با سایر افراد است یا مقایسه با افرادی که یک هفته پیش در یک باشگاه دیگر دیدند. بنابراین اگر بتوانید خودتان را در فکر مردم جذاب تر از دوست خود کنید، حتی ممکن است به این نتیجه برسید که زیباترین فرد در این باشگاه هستید!
ارائه مقایسه به معنای فروش است و اگرچه آزمایشاتی مانند موارد فوق سرگرم کننده است، نباید از این موضوع سو استفاده کنید. به علاوه، به خاطر خوشبختی خودتان، بهتر است سعی کنید دست از مقایسه کردن بردارید.
درس 2: رایگان فقط نوع دیگری از قیمت است، اما بسیار قدرتمندتر.
وقتی مردم می شنوند چیزی رایگان است دیوانه می شوند. آیا جعبه ای در خانه دارید که هدایای رایگان خود را طی این سالها جمع کرده باشید و احتمالا هرگز از آنها استفاده نمی کنید، اما هنوز هم نگه شان داشته اید؟ یا آیا همیشه دنبال پیشنهادات خرید “یکی بخر، دوتا ببر” هستید؟ دن آریلی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می گوید رایگان بودن یک محرک احساسی قدرتمند است، اما در اصل فقط یک قیمت دیگر است – قیمت صفر دلار.
با این حال، تفاوت بین 0 دلار و حتی 0.01 دلار بسیار زیاد است. وقتی دن تحقیقاتی را انجام داد و به مردم پیشنهاد كرد كه شکلات لینت را به مبلغ هر عدد 0.26 دلار و شکلات هرشی را با قیمت 0.01 دلار خریداری كنند. خریداران این دو نع شکلات تقریبا یکسان شدند (40٪ برای هر نوع شکلات را خریداری کردند و 20٪ از مردم چیزی نخریدند). اما هنگامی که قیمت هر دو نوع شکلات را یک سنت کاهش داد (یعنی شکلات لینت را به قیمت 0.25 دلار و شکلات هرشی را به قیمت 0.00 $) ، 90% خریداران تصمیم گرفتند شکلات هرشی را بخرند که رایگان است، در حالی که کاهش قیمت شکلات ها یکسان بود.
این مربوط به گرایش فوق العاده قوی ما برای جلوگیری از ضرر در هر کجا که ممکن باشد، است. اگر چیزی بخریم و بد باشد، پول را از دست می دهیم. اما اگر چیزی را به صورت رایگان بدست آوریم ، روند نزولی احتمالی صفر است ، اما باز هم ممکن است برای ما خوب باشد، بنابراین ما کالاهای رایگان را به طور نامتناسب زیاد ارزیابی می کنیم.
درس 3: مالکیت باعث میشود تا ارزش مال خود را زیادتر از ارزش واقعی آن تصور کنید.
به طور خلاصه، این موضوع بیانگر مفهوم اقتصادی اثر برخورداری است – واقعیتی که ما وقتی مالک چیزی باشیم، آن را با ارزش تر می پنداریم. به عنوان مثال، اگر آن شکلات لینت را در مثال بالا با قیمت 0.26 سنت خریداری کرده باشید، احتمال دارد که بعد از اینکه حتی برای یک دقیقه آن را خریداری کردید، به آن قیمت به من نفروشید. احتمالاً قیمتی را به من پیشنهاد می دهید که تقریباً بیشتر دو برابر باشد، شاید 0.50 دلار.
در دانشگاه دوک، این پدیده با بلیط های بیس بال مورد بررسی قرار گرفت. برای به دست آوردن یکی، باید وارد قرعه کشی شوید. بنابراین همه شرکت کنندگان احتمالاً بلیط دریافت می کنند یا شایدم نکنند. اما پس از توزیع بلیط، کسانی که برنده آنها شده اند، به طرز حیرت انگیری آنها را با قیمت کمتر از 2400 دلار نمی فروشند. و در مقابل کسانی که هیچ برنده نمی شوند، بیش از 170 دلار نمی پردازند.
این اثر برخورداری در محل کار است و مبتنی بر سه چیز است:
- ما آنچه را که خودمان دوست داریم، صرفاً به خاطر خاطرات و خیالات خودمان است که آن را دوست داریم (“من دوست داشتم این پیراهن را در محل کار بپوشم / خیلی برای بازی باحاله”).
- ما متنفریم که چیزهایمان را از دست بدهیم، در حالی که از دست دادنشان آنقدرهام برایمان مهم نیست.
- ما انتظار داریم دیگران به همان کارهایی که انجام می دهیم فکر کنند (“اگر من این فرش را دوست دارم، مطمئنم که همه دوستانم هم آن را دوست دارند).
