دیل کارنگی تو کتاب آئین دوستیابی (How to Win Friends and Influence People) خیلی ساده و مختصر مینویسه و از مثالهای واقعی استفاده میکنه. کتاب آئین دوستیابی کتاب جالبیه. دیل کارنگی احساسات انسانی رو در نوشته‌هاش در نظر گرفته.
کل این کتاب بر محور دو اصل نوشته شده:
- مرد و زن از همه‌ی موجودات عاطفی تر هستن و نیاز دارن که با خودشون مهربون باشن.
- هرچقدر هم که یک بحث منطقی باشه، اگه به غرور افراد آسیب بزنه اون رو رد میکنن.
وقتی این دو اصل رو درک کنید، درک بقیه‌ی کتاب براتون راحت میشه. کارنگی این کتاب رو با ۸ توصیه شروع کرده. مثل همه‌چیز، باید به صورت متعادل به این توصیه‌ها عمل کنید.
کتاب آئین دوستیابی نوشته دیل کارنگی برای این نیست که با رفتارهای مصنوعی روی بقیه تأثیر بذارید، برای اینه که مفاهیمی که بالاتر گفته شد رو درک کنید و روابط انسانی خودتون رو بهبود بدید. شاید اگه همه این کتاب رو بخونن، روابط بین انسانها خیلی بهتر و راحتتر بشه.
نقاط قوت کتاب آئین دوستیابی دیل کارنگی
- واضح و مختصر
- ساده و قابل درک
- مثالهای زیاد
- مفاهیم قوی، بنیادی و مناسب
- اصول قابل انجام
نقاط ضعف این کتاب آئین دوستیابی دیل کارنگی
- مثالهایی که زده شده خیلی قدیمی هستن (از جنگ جهانی اول تا جنگ جهانی دوم)
- بعضی جاها اطلاعات تکراری و زیادی نوشته شده
کتاب آئین دوستیابی از وقتی که این کتاب منتشر شده، بیشتر از ۴۵ میلیون فروش داشته. نویسنده‌ی این کتاب سال ۱۹۵۵ فوت کرد و همسر و دخترش کتاب رو بدون تغییر دادن موضوع اصلی، به روز رسانی کردن و نسخه‌ی جدیدی منتشر کردن.
دیل کارنگی اول کتاب آئین دوستیابی، ۸ قانون رو برای استفاده‌ی بهتر از کتاب آئین دوستیابی نوشته:
- تمایل زیادی برای یادگیری داشته باشید.
- هر فصل رو دو بار بخونید و بعد به سراغ فصل بعدی برید.
- هر قانونی رو که خوندید، به این فکر کنین که چطوری میتونید از اون در زندگی خودتون و روابطتون استفاده کنید.
- زیر قسمتهای مهم خط بکشید.
- هر ماه دوباره کتاب رو بخونید.
- وقتی که فرصت مناسب پیش اومد، از قوانینی که کتاب به شما یاد داده استفاده کنید.
- کتاب رو به یک بازی تبدیل کنید: وقتی یکی از دوستهاتون قوانین کتاب رو شکست، اون رو جریمه کنید.
- به تغییراتی که هر هفته با خوندن این کتاب در شما به وجود میاد توجه کنید. از خودتون بپرسید که چه اشتباهاتی انجام دادید و چقدر پیشرفت کردید.
خلاصه کتاب آئین دوستیابی نوشته دیل کارنگی
فصل یک: اگه عسل میخواین، لونه‌ی زنبورها رو لگد نزنین.
سال ۱۹۳۱، فرنسیس کراولی، گنگستر و قاتلی که به کشتن پلیسی که از اون گواهینامه‌ش رو خواسته بود معروف بود، خونه‌ی دوست دخترش توسط صد افسر پلیس محاصره و دستگیر شد. اون رو زنده گرفتن و بردن، اما میدونست که بعد از دستگیری مسلماً قراره که کشته بشه و برای همین یک نامه نوشت:
«زیر کت من یک قلب میتپه، قلب خوبی که هیچوقت به کسی آزار نمیرسونه.»
اون به صندلی برقی محکوم شد. وقتی وارد اتاق اعدام شد، اعلام پشیمونی نکرد. گفت: «شما من رو به خاطر اینکه میخواستم از خودم دفاع کنم، اعدام میکنید.»
آل کاپون، یکی از بدنام ترین گنگسترها، گفته: «من بیشتر عمرمو صرف این کردم که مردم رو خوشحال و سرگرم کنم و پاداش من چیه؟ توهین.»
عموماً مجرم‌ها کارهای خودشون رو با استدلال‌های منطقی یا غلط توجیح میکنن.
مجرم ها با خودشون چی فکر میکنن؟
وقتی مجرم‌هایی مثل فرنسیس کراولی و آل کاپون فکر میکنن که بیگناه‌ن، مردمی که ما هر روز باهاشون برخورد داریم در مورد خودشون چی فکر میکنن؟
این یک قانون جهانیه که قبول کردنش سخته: ۹۹ درصد اوقات، انسان فکر میکنه که بیگناهه، هرچقدر هم که جرمش بزرگ باشه! بنابراین انتقاد از افراد فایدهای نداره چون اونها رو در حالت دفاعی قرار میده و مجبور میشن که خودشون رو توجیه کنن و این باعث میشه که به عزت نفس اونها آسیب برسه و بدخلق بشن. وقتی کسی رو سرزنش کنیم یا نصیحت کنیم، کار خودش رو توجیح میکنه یا در عوض ما رو محکوم میکنه. اکثراً افراد در این مواقع میگن: «کار دیگه‌ای نمیتونستم بکنم! مجبور شدم!»
وقتی زندگی رهبرهای بزرگی مثل آبرهام لینکلن رو بررسی کنید، متوجه میشید که اونها با احتیاط از مردم انتقاد میکردن و عزت نفس کسانی رو که سرزنش میکردن، حفظ میکردن.
به جای اینکه مردم رو محکوم کنیم، بهتره که سعی کنیم تا اونهارو درک کنیم و بفهمیم که انگیزه‌ی اونها برای کاری که کردن چی بوده. این کار خیلی مفیدتر از انتقاد کردنه و تحمل و فهم ما رو بالاتر میبره.
قانون شماره یک: انتقاد نکنید، محکوم نکنید و غر نزنید.
فصل دو: رمز برخورد با مردم
کتاب آئین دوستیابی ادعا میکنه فقط یک راه برای اینکه باعث بشید تا کسی کاری رو انجام بده وجود داره: باید در اونها برای انجام دادن کار مورد نظرتون اشتیاق ایجاد کنید. مسلماً همیشه میشه به زور کسی رو وادار به انجام دادن کاری کرد یا تهدید کرد، اما ضرر این روشها از مزایای اونها بیشتره.
دیل کارنگی تو کتاب آئین دوستیابی، نیازهای ما رو در یک لیست خلاصه کرده:
- سلامتی و حفظ زندگی
- غذا
- پول و راهی برای به‌دست آوردنش
- بقای آینده
- برطرف شدن نیاز جنسی
- خوشحالی فرزندانمون
- حس مهم بودن
بیشتر مواقع تمام نیازهای ما به جز یکیشون که به اندازه‌ی گرسنگی مهمه، برطرف میشن. فروید اسم این نیاز رو «تمایل به شناخته شدن» گذاشته. این نیاز، انسان رو از حیوان متمایز میکنه.
این همون تمایل انسان به مهم بودنه که باعث شده خیلی از کسانی که فقیر به دنیا اومدن، تبدیل به یکی از موفق‌ترین افراد دنیا بشن: مثل آبرهام لینکلن یا دیکنز. مردم به خاطر همین نیاز، دوست دارن ماشین‌های گرون بخرن که واقعاً به اونها نیاز ندارن، یا خونه‌هایی که براشون زیادی بزرگن.
چطور آدمی هستید؟
آئین دوستیابی دیل کارنگی میگه اگه شما به من بگین که این نیازتون رو چطوری برطرف میکنید، بهتون میگم که چه جور آدمی هستید. طرز برخورد ما با این نیاز، نشون دهنده‌ی قسمت بزرگی از شخصیت ماست. بعضی‌ها با خلافکاری این نیاز رو برطرف میکنن، بعضی‌ها کتاب مینویسن یا برج‌های تجاری میسازن تا به بقیه کمک کنن. تاریخ پر از آدم‌هاییه که سعی کردن مهم بودن خودشون رو نشون بدن، از جورج واشنگتون که دستور داد که به اسم بهترین رئیس جمهور آمریکا شناخته بشه گرفته تا ویکتور هوگو که میخواست اسم شهر پاریس رو به اسم خودش تغییر بده.
بهترین راه برای اینکه باعث بشیم یک نفر احساس مهم بودن بکنه چیه؟ اینکه ازش تعریف بکنیم! مسئله چاپلوسی و تعریف الکی نیست، باید یاد بگیریم که ویژگیهای خوب آدمها رو ببینیم و باهاشون صمیمانه رفتار کنیم. همه به دنبال تعریف‌های صمیمانه میگردن و ازش قدردانی میکنن.
قانون شماره دو: صادقانه تعریف کنید.
فصل سه: کسی که میتونه این کار رو انجام بده، تمام دنیا رو در کنار خودش داره، کسی که نمیتونه، همیشه تنهاست.
کتاب آئین دوستیابی از ما میپرسه چرا همیشه راجع به چیزی که خودمون میخوایم صحبت میکنیم؟ این کار بیهوده و بچگانه‌ست. بدیهیه که همه‌ی ما به چیزهایی که میخوایم، علاقه داریم. همیشه همینجوری بوده و هست. اما فقط ما به اونها فکر میکنیم. بقیه هم مثل ما هستن و فقط به چیزهایی که خودشون میخوان، فکر میکنن. برای همین وقتی که میخواین با کسی ارتباط برقرار کنین و تأثیر بذارین، باید راجع به چیزی که اون شخص میخواد صحبت کنید و برای رسیدن به اون چیز، راهنماییش کنید.
رمز موفقیت اینه: خودتون رو جای شخص مقابل تصور کنید و از دید اون شخص و خودتون به موضوع نگاه کنید. برای ارتباط با دیگران باید در اونها اشتیاق ایجاد کنید.
قانون شماره سه: برای دیگران انگیزه ایجاد کنید.
فصل چهار: اگه این کار رو انجام بدید، همه جا ازتون استقبال میشه.
آئین دوستیابی دیل کارنگی میپرسه آیا سگها رو دوست دارین؟ اگه دوست دارین، چرا؟ به خاطر این که سگها کاملاً وفادارن و بدون غید و شرط شمارو دوست دارن و وقتی برمیگردین خونه خیلی خوشحال میشن و براتون دم تکون میدن و از اومدنتون استقبال میکنن.
خیلیها تمام عمرشون تلاش میکنن تا بقیه بهشون علاقهمند بشن. این تلاش فایدهای نداره! مردم فقط به خودشون علاقه دارن. صبحها که از خواب بیدار میشن راجع به خودشون فکر میکنن تا شب که به رخت خواب میرن. شما وقتی به یک عکس گروهی نگاه میکنید، اول از همه کی رو میبینید؟ خودتون رو!
اگه میخواین که آدمها به شما علاقهمند بشن، اول باید شما به اونها علاقه نشون بدید. فرقی نداره که گدا باشیم یا پادشاه، از کسانی که ما رو تحسین کنن، خوشمون میاد.
میخواین مردم دوست‌تون داشته باشن؟ تولدهاشون رو در یک تقویم بنویسید و بهشون تبریک بگید. وقتی بهتون زنگ میزنن، از تماس‌شون استقبال کنید. پابلیون سایرس چند هزار سال پیش گفت:
«ما وقتی به بقیه علاقهمند میشیم که اونها به ما علاقه داشته باشن.»
علاقه نشون دادن باید خالص و واقعی باشه نه دروغین. با این کار میتونید قلب دست نیافتنی‌ترین آدمها رو هم لمس کنید.
قانون شماره چهار: به بقیه علاقهمند باشید.
فصل پنج: در دیدار اول چیکار کنیم تا تأثیر خوبی روی طرف مقابلمون بذاریم؟
عمل کردن از حرف زدن مهمتره. مثلا لبخند زدن تاثیر خیلی خوبی داره. وقتی یک بچه‌ی کوچیک به شما لبخند میزنه خوشحال میشید و شما هم به اون لبخند میزنید.
لبخند زدن اونقدر مهمه که روی صدای ما تأثیر داره. امتحان کنید! پشت تلفن لبخند بزنید و صحبت کنید. برای اینکه بقیه در حضور ما خوشحال باشن، ما هم باید در حضور اونها خوشحال باشیم.
قانون شماره پنج: لبخند بزنید.
فصل شش: اگه این کار رو نکنید، دچار دردسر میشید.
آئین دوستیابی دیل کارنگی به ما یادآوری میکنه جیمز فارلی، سیاستمدار مشهور آمریکایی، با اینکه در خانواده‌ی فقیری به دنیا اومد، موفق شد و تبدیل به یکی از بزرگترین سیاستمدارها شد. اون پدرش رو در ده سالگی از دست داد و مجبور شد که در اون سن کار ساخت و ساز انجام بده و زیر آفتاب داغ آجر بچینه. وقتی دیل کارنگی راز موفقیت جیمز رو ازش پرسید، اون گفت که میتونه اسم بیشتر از پنج هزار نفری رو که ملاقات کرده نام ببره و جزئیات زندگی اونها رو یادش میمونه.
جیمز فارلی میدونست که هر کسی اسم خودش رو از بقیه‌ی اسم‌ها بیشتر دوست داره. اگه اسم یکی رو یادتون بره یا اشتباهی به اسم دیگه‌ای صداش کنید، اون شخص ناراحت میشه. انسانها به اسم خودشون افتخار میکنن.
در کل ما به خاطر این که اسم‌ها رو جایی یادداشت نمیکنیم و راجع به اونها فکر نمیکنیم، یادمون نمی‌مونن. برای اینکه اسم همه یادمون بمونه لازمه که تلاش کنیم و این تلاش نتیجه‌ی خوبی داره.
قانون شماره شش: اسم افراد رو یادتون بمونه تا احساس کنن که مهم هستن.
فصل هفت: چجوری مکالمه‌های خوب و موفق داشته باشیم؟
دیل کارنگی تو کتاب آئین دوستیابی سوالی میپرسه. اون میپرسه چطوری باید با یک نفر گفتگوی خوب و موفقی داشته باشید؟ برای این کار باید باعث بشید که شخص مقابلتون روحیه‌ی خوبی داشته باشه و تمام توجه‌تون رو به اون جلب کنید. برای این کار باید گوش دادن رو یاد بگیرید و نشون بدید.
این کار برای صحبت با افراد ناراضی هم نتیجه‌ی خوبی میده. مثلاً بعضی وقتها مشتری‌ها فقط به خاطر این شکایت میکنن که کسی به هر شکلی باعث شده که احساس کنن که اهمیت ندارن. اگه شما با رفتار و چشم‌هاتون به اونها نشون بدین که مهم هستن، شکایت اونها خود به خود از بین میره.
از طرف دیگه، اگه میخواین مردم از دست شما فرار کنن، پشت سرتون حرف بزنن و شما رو مسخره کنن، به حرفهاشون گوش ندید و فقط راجع به خودتون صحبت کنید. اگه وسط حرف کسی فکری به ذهنتون رسید، صبر نکنید تا حرفشون تموم شه، همون موقع حرفتون رو بزنید.
اما اگه میخواین که مکالمه‌ی خوبی داشته باشید، یاد بگیرید که گوش کنید، علاقه نشون بدید و سؤال بپرسید. یادتون باشه که شخصی که باهاش صحبت میکنید به مشکلات خودش خیلی بیشتر از اتفاق‌های دیگه علاقه داره.
قانون شماره هفت: یاد بگیرید که گوش کنید. دیگران رو ترغیب کنید تا در مورد خودشون حرف بزنن.
فصل هشت: چطوری کاری کنید تا مردم سریع از شما خوششون بیاد؟
ادعای کتاب آئین دوستیابی اینه که برای دست یافتن به قلب آدمها، باید به اونها چیزی رو بدید که بیشتر از همه براشون ارزشمنده. برای اینکه بفهمید چه چیزی برای کسی ارزشمنده، کافیه به حرفهاشون گوش بدید. اونها هرچی که لازم باشه بدونید رو بهتون میگن.
قانون شماره هشت: با مردم راجع به چیزهایی که بهشون علاقه دارن صحبت کنید.
فصل نه: چطوری کاری کنید تا مردم سریع از شما خوششون بیاد؟
دیل کارنگی میگه ما باید در روابطمون به هم دیگه احترام بذاریم و باعث بشیم که دیگران احساس کنن که مهم هستن. به اطرافیانتون احترام بذارید، ولی چاپلوسی نکنید.
قانون شماره نه: به شکل صمیمانه، باعث بشید که دیگران احساس اهمیت کنن.
فصل ده: شما نمیتونید در یک بحث برنده بشید.
دیل کارنگی در دانشگاه راجع به منطق و مباحثه مطالعه کرد. و بعد از تحقیق و شرکت در هزاران بحث، به این نتیجه رسید که بهترین راه برای بحث کردن، دوری کردن از اونه. تقریباً همیشه افراد بعد از بحث کردن، هنوز مطمئنن که حق با خودشونه.
در واقع در این بحثها، هیچوقت کسی برنده نمیشه! چون اگه ببازید که بازنده‌اید، اگه ببرید هم در حقیقت بازنده‌اید. چون ثابت کردید که طرف مقابل اشتباه میکنه و با این کار به غرور و عزت نفس اون آسیب رسوندید. همیشه تلاش برای این که ثابت کنید که حق با شماست، بی فایده‌ست.
اما اگه اختلاف نظر پیش اومد چیکار باید بکنید؟ از این اختلاف نظر استقبال کنید. بعضی از بحثها فرصتی برای کشف دیدگاه جدیدیه که قبلاً نداشتید. در این مواقع میتونید این کارها رو انجام بدید:
- به اولین غریزه‌ی خودتون عمل نکنید.
- بر عصبانیت‌تون غلبه کنید.
- با گوش دادن شروع کنید.
- زمینه‌ی مشترک پیدا کنید.
- صادق باشید.
- قول بدید که در مورد نظرهای طرف مقابلتون فکر و تحقیق میکنید.
- کارهاتون رو عقب بندازید تا مشکل رو حل کنید.
قانون شماره ده: از بحث کردن خودداری کنید.
فصل یازده: چجوری از دشمن ساختن دوری کنیم؟
آئین دوستیابی دیل کارنگی مثالی میاره. میگه تئودور روزولت، وقتی رئیس جمهور آمریکا بود، اعتراف کرد که فقط ۷۵ درصد اوقات مطمئن بود که حق با خودش بوده. اگه چنین مرد موفقی ۷۵ درصد اوقات از طرز تفکرش اطمینان داشته، من و شما چند درصد اوقات تفکر درستی داریم؟
در واقع حتی اگه ۵۰ درصد مواقع مطمئن باشیم که حق با ماست، کافیه که وارد بازار بورس بشیم و روزانه یک میلیون دلار درآمد کسب کنیم. اما وقتی نمیتونیم به این درصد برسیم، چرا به خودمون اجازه میدیم که بگیم دیگران اشتباه میکنن؟
بنابراین هیچوقت جمله‌ای رو با «من این رو به تو ثابت میکنم» یا «میتونم بهت نشون بدم» شروع نکنید، چون این با گفتن این جمله‌ها به نظر میرسه که شما میخواین به شخص مقابل بفهمونین که: «من از تو باهوشترم و میخوام نظرت رو تغییر بدم.» این کار فقط به غرور شخص مقابل ضربه میزنه. حتی در شرایط مناسب، تغییر دادن نظر دیگران کار سختیه.
پس چطور بگیم کسی داره اشتباه میکنه؟
راهکار آئین دوستیابی دیل کارنگی اینه. اگه کسی چیزی گفت که شما فکر میکنید که اشتباهه، بهتره که بحث رو اینجوری شروع کنید: «من به این موضوع مثل تو فکر نمیکنم اما ممکنه که اشتباه کنم. اگه اشتباه از من باشه اجازه میدم که نظرم رو تغییر بدی. بیا باهم یه نگاه به این قضیه بندازیم.»
این نوع صحبت کردن جادوییه، چون هیچکس نمیتونه در مقابلش اعتراضی بکنه! اگه فوراً اعتراف کنید که شما خیلی وقتها ممکنه اشتباه کنید، کسی از دست شما عصبانی نمیشه.
جیمز هاروی رابینسون در کتاب ساختن ذهن نوشته:
ما میتونیم به طور خودجوش نظرات خودمون رو بدون زحمت، اصلاح کنیم. اما اگه کسی به ما بگه که اشتباه میکنیم، در برابر این موضوع مقاومت میکنیم و فوراً یک رفتار دفاعی از خودمون نشون میدیم. اگه کسی سعی کنه که باورهای ما رو ازمون بگیره، در برابر اونها حساستر میشیم. این موضوع بیشتر به غرور ما مربوط میشه تا فکرهای ما.
قانون شماره یازده: به نظرات دیگران احترام بذارید. هیچوقت به اونها نگید که اشتباه میکنن.
فصل دوازده: اگه اشتباه کردید، قبول کنید.
یک روز دیل کارنگی سگش رو به یک پارکی برده بود که ورود سگ در اون جا ممنوع بود. یک پلیس به دیل گفت که از پارک بره بیرون و دیگه هیچوقت برنگرده. یک هفته بعد دیل دوباره با سگش به همون پارک رفت و با همون پلیس مواجه شد. اون از پلیس عذرخواهی کرد و گفت که اشتباه از خودش بوده و حق با پلیسه.
اون تو کتاب آئین دوستیابی اش میگه پلیس با مهربونی جوابش رو داد. و اصلا اذیتش نکرد، چون پلیس هم بالاخره یک انسان بود و دوست داشت که احساس کنه که اهمیت داره. وقتی دیل قبول کرد که اشتباه کرده، پلیس با مهربونی جوابش رو داد.
قانون شماره دوازده: اگه اشتباه کردید، سریع به اشتباه‌تون اعتراف کنید.
فصل سیزده: یک قطره عسل
یک روز باد و خورشید در مورد اینکه کدوم‌شون قوی تر هستن بحث میکردن. باد گفت: من ثابت میکنم که قوی ترم. اون پیرمرد رو اون پایین میبینی؟ شرط میبندم که من زودتر از تو باعث میشم که کتش رو دربیاره.
خورشید با شنیدن این حرف پشت ابر قایم شد و باد شروع کرد به وزیدن. اما هرچقدر که با شدت بیشتری میوزید، پیرمرد کتش رو محکم تر نگه میداشت. باد بالاخره خسته شد. و از وزیدن دست کشید. خورشید از پشت ابر بیرون اومد و به پیرمرد لبخند زد. پیرمرد خیلی سریع احساس گرما کرد و کتش رو درآورد.
خورشید به باد نشون داد که مهربونی همیشه قویتر از خشونته.
قانون شماره سیزده: رفتار دوستانه داشته باشید.
فصل چهارده: راز سقراط
وقتی میخواین که یکی با شما موافقت کنه، از همون اول در مورد موضوعاتی که باهاشون موافق نیستید، صحبت نکنید. نشون بدین هدفهاتون مشترکه و فقط در مورد روش رسیدن به اونها اختلاف نظر دارید. هر چه زودتر از کلمه‌ی «آره» استفاده کنید و سعی کنید که «نه» نگید.
دکتر اُوراستریت در کتاب هنر تاثیر گذاری گفته:
“کنار اومدن با واکنش منفی برای مردم سخته.” وقتی کسی میگه «نه» غرورش باعث شده که به نظر خودش پایدار بمونه. بعداً ممکنه بفهمه که نباید «نه» میگفته و این خیلی بده! چون که نمیتونه حرفش رو پس بگیره. برای همین مهمه که از ابتدای صحبت کردن با کسی، با توافق شروع کنید.
قانون شماره چهارده: سؤالهایی بپرسید که جواب اونها «آره» باشه.
فصل پانزده: چطوری با شکایت‌ها برخورد کنیم؟
دیل کارنگی تو کتاب آئین دوستیابی بیشتر افراد وقتی میخوان با کسی که داره انتقاد میکنه، صحبت کنن، زیادی حرف میزنن. اجازه بدید که طرف مقابل کامل حرفهاشو بزنه و دقیقاً توضیح بده که با چه چیزی مشکل داره. از اون سؤال بپرسید. این کار هم در روابط کاری نتیجه‌ی خوبی میده و هم در روابط دوستانه.
قانون شماره پانزده: اجازه بدین که شخص مقابلتون به راحتی صحبت کنه.
فصل شانزده: چطوری همکاری کنیم؟
ما به ایده‌هایی که خودمون بهشون رسیدیم بیشتر از ایده‌هایی که بقیه بهمون میدن اعتماد داریم. پس احمقانه نیست که افکار خودمون رو به بقیه تحمیل کنیم؟ بهتره که ما یک سری پیشنهاد هوشمندانه بدیم تا شخص مقابل خودش نتیجه گیری کنه.
قانون شماره شانزده: به شخصی که با اون صحبت میکنید اجازه بدید که فکر کنه خودش به ایده‌های جدید رسیده.
فصل هفده: فرمول جادویی
کتاب آئین دوستیابی به خوبی نشون میده که همسایه‌ی شما حتی اگه اشتباه کنه، فکر میکنه که حق با خودشه. اون رو محکوم نکنید. سعی کنید که درکش کنید. آدمهایی که عاقل و صبور باشن استثنایی هستن، اما همه میتونن هم دیگه رو محکوم کنن.
همسایه‌ی شما مسلماً دلیلی برای طرز فکر و کارهاش داره. اگه اون دلیل رو پیدا کنید، میتونید کارها و رفتارهاش رو هم درک کنید.
هرکس طرز فکر متفاوتی داره و به چیزهای خاصی علاقه داره. همه‌ی دنیا مثل شما فکر نمیکنن.
قانون شماره هفده: سعی کنید که از دید بقیه به دنیا نگاه کنید.
فصل هژده: چیزی که همه میخوان
دوست دارید یک جمله‌ی جادویی که باعث میشه هیچ بحثی به وجود نیاد و بداخلاقی رو از بین ببره و دیگران رو به گوش دادن به حرفهاتون تشویق کنه رو یاد بگیرید؟
اون جمله اینه: «کاملاً حست رو درک میکنم. منم اگه جای تو بودم همین احساس رو داشتم.»
امتحان کنید و نتیجه‌ی اون رو ببینید!
قانون شماره هژده: از تفکر و خواسته‌های بقیه با مهربونی استقبال کنید.
فصل نوزده: درخواستی که همه دوست دارن
هرکسی دوست داره که خوش ذات به نظر بیاد. افراد دو جور رفتار دارن: یکی باعث میشه که خوب به نظر برسن و اون یکی رفتار، رفتار واقعی خودشونه. پس برای تأثیر گذاشتن روی دیگران میتونید از اونها درخواست‌هایی بکنید که انجام دادنشون باعث بشه که اونها خوش ذات به نظر بیان. اونها برای اینکه خوب به نظر برسن و تصویرشون در چشم شما خراب نشه، به خواسته‌های شما عمل میکنن.
قانون شماره نوزده: درخواست‌هایی بکنید که شخص مقابلتون با انجام دادن اونها، سخاوتمند به نظر بیاد.
فصل بیست: جذاب نشون دادن ایدهها
کتاب آئین دوستیابی یادآوری میکنه چند قرن پیش، راجع به یک روزنامه شایعه‌های زیادی در مورد این که تبلیغات زیاد و مطالب کمی داشت پخش شده بود. این روزنامه داشت خواننده‌های خودش رو از دست میداد. اونا برای جلوگیری از این اتفاق چیکار کردن؟ تمام متن‌هایی که تبلیغ نبودن رو از یک نسخه جدا کردن و به شکل یک کتاب درآوردن. اسم اون کتاب که ۳۰۷ صفحه داشت رو «یک روز» گذاشتن و با قیمت متوسط فروختن.
روزنامه‌ها با قیمت خیلی پایین‌تری فروش میرفتن.
قانون شماره بیست: ایده‌های خودتون رو به جذاب نشون بدید و از خلاقیت‌تون استفاده کنید.
فصل بیست و یک: وقتی هیچ کاری نتیجه نمیده، این کار رو بکنید.
نیاز به برتری و رقابت دو محرک خیلی قدرتمند برای روح انسان هستن. برای این که به نتیجه برسید رقابت ایجاد کنید، نه برای بردن، برای ایجاد انگیزه برای انجام کارها و برتر بودن.
قانون شماره بیست و یک: رقابت ایجاد کنید.
فصل بیست و دو: اگه مجبورید که به اشتباه کسی اشاره کنید، بهترین راه اینه
دیل کارنگی تو کتاب آئین دوستیابی میگه قبل از این که از کسی شکایت کنید و اشتباهاتش رو بگید، بهتره که قبلش از اون شخص تعریف کنید. اینطوری قبول کردن اشتباه راحتتره.
قانون شماره بیست و دو: با تعریف صمیمانه شروع کنید.
فصل بیست و سه: چطوری بدون این که کسی از ما بدش بیاد، انتقاد کنیم؟
یک روز مدیر یک کارخونه‌ی فولاد داشت در طبقه‌های کارخونه قدم میزد که گروهی از کارگرها رو دید که زیر تابلویی که روش نوشته شده بود «سیگار کشیدن ممنوع»، سیگار می‌کشیدن. اون سر کارگرها داد نزد و نگفت: «مگه خوندن بلد نیستید؟!» به جای این کار، به هر کدوم از اونها یک نخ سیگار داد و گفت: «خوشحال میشم اگه این سیگارها رو بیرون بکشید.»
فکر میکنید که به کارگرها چه حسی دست داد؟ اونها میدونستن که قوانین رو زیر پا گذاشتن. مدیر به جای مجازات کردن اونها، بهشون هدیه داد. اون به کارگرها اهمیت داده بود. به نظرتون ممکنه کسی از همچین آدمی بدش بیاد؟
قانون شماره بیست و سه: به طور غیر مستقیم با اشتباهات برخورد کنید.
فصل بیست وچهار: اول راجع به اشتباهات خودتون صحبت کنید.
با قبول کردن اشتباهات خودمون، میتونیم به بقیه کمک کنیم تا رفتارشون رو تغییر بدن. چند جمله‌ی خاکی به انتقاد کردن خیلی کمک میکنه!
قانون شماره بیست و چهار: قبل از این که اشتباهات دیگران رو اصلاح کنید، راجع به اشتباهات خودتون صحبت کنید.
فصل بیست و پنج: هیچ کس دوست نداره که بهش دستور داده بشه.
کتاب آئین دوستیابی ادعا کرده که دستور دادن میتونه باعث آزرده شدن مردم بشه. به جای دستور دادن، درخواست‌تون رو به شکل سؤال مطرح کنید: «میشه یه نگاه به این بندازی؟» یا «لطفاً این کار رو انجام میدی؟» اگه دستورها به شکل سؤال مطرح بشن، قبول کردنشون برای آدمها راحتتره.
قانون شماره بیست و پنج: به جای دستور دادن، سؤال بپرسید.
فصل بیست و شش: به غرور کسی آسیب نزنید.
من حق ندارم چیزی بگم یا کاری بکنم که باعث بشه شخصی رو کوچیک کنم. طرز فکر من در مورد اون آدم مهم نیست، طرز فکر خودشون مهمه. صدمه زدن به وقار یک شخص، جرمه. –آنتوان دو سنت اگزوپری
قانون شماره بیست و شش: اجازه بدید که شخص مقابلتون وقار خودش رو حفظ کنه.
فصل بیست و هفت: چطوری مردم رو به سمت موفقیت هدایت کنیم؟
ستایش و تعریف و تمجید برای روح انسان مثل آفتاب میمونه. بدون اون ما نمیتونیم شکوفا بشیم. اما اکثر ما همیشه آماده‌ایم که از دیگران انتقاد کنیم یا اونها رو مسخره کنیم. -جس لیر (روانشناس)
ما باید یاد بگیریم که از هم دیگه تعریف کنیم و انتقاد نکنیم. با این کار ما در آدمها انگیزه ایجاد میکنیم تا به تلاش کردن ادامه بدن و به موفقیت برسن.
قانون شماره بیست وهفت: از کوچیکترین پیشرفت کسی تعریف کنید.
فصل بیست و هشت: اعتبار
بهترین کار اینه که از موفقیت‌های قبلی کسی تعریف کنید و ازشون بپرسید که چرا دوباره به اندازه‌ی قبل تلاش نمیکنن؟ اینجوری اونها با تمام توانشون تلاش میکنن و از همه‌ی پتانسیل‌شون استفاده میکنن.
قانون شماره بیست و هشت: به کسانی که لیاقت دارن، اعتبار کافی بدید.
فصل بیست و نه: کاری کنید که اصلاح اشتباهات، ساده به نظر بیان.
کتاب آئین دوستیابی میگه اگه به همکار یا فرزندتون بگین که احمق هستن و بلد نیستن هیچکاری بکنن یا اینکه هیچی نمیفهمن، باعث میشین که اونها هیچ انگیزه‌ای برای موفقیت نداشته باشن. در واقع با این قبیل حرف‌ها اونها رو نابود میکنید. به جای این کار، اونها رو تشویق کنید، بگین که پشت‌شون هستید و حمایت‌شون میکنید و به توانایی‌های اونها اطمینان دارید.
قانون شماره بیست و نه: تشویق کنید. کاری کنید که حل مشکلات، راحت به نظر بیان.
فصل سی: کاری کنید که مردم از انجام دادن کارهای شما، خوشحال باشن.
برای تغییر دادنه رفتار کسی، این موارد رو یادتون باشه:
- صادق باشید. قولهای الکی ندید. علایق خودتون رو فراموش کنید و به علایق شخص مقابلتون توجه کنید.
- مطمئن بشین که میدونین از طرف مقابلتون چی میخواین.
- خودتون رو جای اون شخص بذارین.
- راجع به این که کاری که از یک نفر میخواین انجام بده برای خود اون شخص چه فوایدی داره فکر کنید.
- مطمئن بشین که اون فواید مطابق با علایق شخص هستن.
- وقتی پیشنهادی میدید، اون پیشنهاد رو طوری بیان کنید که شخص مقابل بفهمه که برای خودش هم سودی وجود داره.
